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天价茶的秘密

西湖龙井2万元1斤!武夷大红袍1斤近2万元!金骏眉1斤1万多!陈年红心铁观音1公斤卖18万元!……这是在痴人说梦吗?不,这是事实!在10多年 前,听到这么惊爆的价格多是在某搽叶拍卖会上的拍卖价。对此,人们通常是惊讶不已,但在惊讶之余,世多的是经轻地报以一笑,:因为他们只是把这当作一件新 鲜事或是茶余饭后的淡资罢了,在脱实生活中,如此高价的茶几乎是个“传说”,几乎无法亲眼所见,更别说去买去喝了,如今,”百元版”(每500克,下同) 的茶早就习以为常;“千元版”的茶是遍地开花、比比皆是:“万元版”的茶亦是司空见惯、见惯不怪了,而且买家并不在少数,此外,十几万元甚至数百万元的、 可以与豪车名表等奢侈品为伍的茶,也照样有人会买,相信,有许多人会满腹狐疑:曾作为“开门七事”之一的茶,或者说得更直白些,这一堆干燥的叶子“身价” 怎会如此昂贵?是物有所值?是哗众取宠?抑或……

带着种种疑问,本刊记者走访了一些茶叶品牌连锁店,采访了一些茶企管理者、经营者以及一线销售人员,意在通过我们的见闻和他们的看法,一起解开高价茶的“密码”让买卖双方皆“心知肚明”。

茶以稀为贵

走遍大大小小的茶庄、茶叶连锁店,几乎每家店里都或多或少有着几款“鹤立鸡群”的茶品。它们被店家冠以“顶级”、“极品”、“珍品”、“限量”、“特 供”等富丽堂皇的名字。不可否认。它们中的确有难得的精品――品质卓尔不群但无法量产。当然,反映在价格上就是“高高在上”。尽管量少价高,还是会有人用 “白金”换“绿金”和“乌金”,并如同追星族一般,乐此不疲地追求。将其视作有身份、有品位、有面子的象征。既然,有人迷恋、有人追捧高价茶,那它就绝不 是个传说。

自古以来,“物以稀为贵”就是人们心照不宣的一条铁律,物品的稀缺性决定了其价值的不凡,这在玉器、珠宝、古玩等收藏品上 体现得极其突出。近年来,全国各大茶叶主产区的茶产业取得了长足的发展,人们对茶的认识也在不断地加深,一些名优茶特别是历史名茶如西湖龙井、安溪铁观 音、武夷岩萘、云南普洱茶等的价格一直在攀升,它们中的一些精品也跨八了称得上“物以稀为贵”的行列。当然,这里并不排除少数商家“炒”茶的商业行为。

每年只产一季的西湖龙井动辄卖到千元上万1斤,这已不足为奇,因为只有在杭州西湖产区168平方公里内的茶叶才能叫西湖龙井。杭州的一位业内人士表示, 正宗的西湖龙井茶产地范围很小,产量很少,而且品质受季节的影响很大,通常以明前茶为优,过了清明质量和价格也会相对下降。因而,明前西湖龙井茶的价格长 期以来就是居高不下,新鲜上市的明前西湖龙井茶可以卖5000~6000元,斤,有的甚至还没来得及筛选分级就被预订抢购了。这还只是普通的西湖龙井,更 有十多万1斤的,记者倒是没有喝过,不过听见识过这天价龙井茶的茶客说,1斤茶有几万颗芽头,每颗芽头大小形状一模一样,500斤茶里只能挑出这样最精华 的10斤。很多茶商都有这样的一种心理,越稀少的东西越要往高端做,这样的商品不仅有神秘感。还能卖个好价钱。这寥寥无几的10斤茶叶虽然花费了更多的人 力物力,但卖得如此天价也足以让商家名利双收了。

在四川,竹之韵公司的高端茶品“悟之道”1斤以6900元的价位出现于市场,这在当 地绿茶市场中算一等一的高价茶。同样的,高价的原因不外乎涉及到“量少”、“万颗芽头”、“纯手工”等关键词。据介绍,以高山有机茶打造的这款茶,每斤采 用6万颗芽头纯手工精制。精美的包装加上极富文化内涵的概念,使之在市场上极受追捧。经销商反应,这一款高端茶在市场上很好卖。厂家则认为,这样的茶相对 于其价值而言,价格并不算很高。每一斤茶叶,都经过如同艺术般的制作工序,在市场上理应获得高端的定位。

再来看看福州的茶叶市场,日 春茶业的入口处,墙上一块有趣的灯箱广告引起了记者的注意,上面写着“万元级秋季铁观音,仅产28.326千克”。店中销售人员陈小姐告诉记者,这款被称 为“金牌音王”的茶,原料系铁观音“王说”的主人公――王仕让发现的铁观音母树初次嫁接后的品种,产量极少。“顶级的茶是可遇不可求的,纵然你想多买些、 多喝些也没办法,因为它的产量就这么多。”陈小姐说。

“就比如寿山石中的极品‘田黄石’一般,它的珍贵程度业界是有目共睹的。假使它 多到可以用铲车来铲的时候,那大家还会稀罕它吗?道理很简单,一些精品的普洱茶如‘八八茶饼’也是如此。它原本就具有很高的品饮价值与保健价值,并且经历 了岁月的洗练之后愈发香醇。”典藏普洱茶庄的林大富一边给记者斟茶,一边用手比划着说。据介绍。这种“八八茶饼”系1974年产于云南勐海茶厂的茶品,是 干仓普洱茶的精品。在1993年时,足足有350件。经过十几年的消耗,如今全国市场上不会超过20件,它的价格自然是不菲。每饼(375克)的价格已经 达到了18000元,并且在今后2~3年还会继续上涨。

如是观之,茶价之高,贵乎稀有。

层层包裹的附加值

先说说“贡茶”,贡茶是我国历史上把全国最好的茶叶作为贡品缴纳给皇帝的一种制度。作为一个茶叶品种来讲。历史上是否曾经作为贡茶的一种被进贡,是这个 茶叶品种的一种身份、一种资质,代表了它的优良品质和历史传承。拥有如此金贵的历史文化背景作为附加值,这些茶叶到了今天自然依然风光无限,居高临下。例 如有“千年贡茶”历史的安徽“紫笋茶”卖到了每斤1300元左右的价格,而福建武夷山大红袍母树所产的大红袍茶叶更是不能用价钱来衡量。

然后是“茶王”,过五关斩六将,最后坐上茶王的宝座,这定然是好茶中的极品,成为高价茶也是理所当然。在2006年举行的“云南普洱茶茶王拍卖会”上。 来自澜沧古茶有限公司的一罐重100克的普洱散茶一“双绿牌宫廷普洱茶”,拍出了全场最高价22万元。在不久前举行的“中国云南首届普洱荼茶王评选”中, 这款茶一举夺得普洱散茶组茶王称号,这也使其“身价”增涨了不少。现场拍下这一古茶的买主说:“现在可能不值,但我相信多年后我能卖更高的价 格。”2008年河南信阳茶叶节上,售价最贵的当数那小半瓶的“茶王”,每斤售价19800元。“茶王”是今年炒出的第一锅明前茶,是侣岁的少女耗时1个 月用镊子一片片采摘的,茶芽大小几乎相等,都是2.5厘米。“‘茶王’非常稀少,我们仅有2两,想多买也不可能。”茶王的主人对高价茶的好市场深信不疑。

普洱茶被称为能喝的古董,其天价的秘密也就在于历史造就的稀缺性。老茶具有稀缺性,存世量很少,可以说喝一片少一片。喝一泡少一泡。喝掉以后还会不会 有,不好说。这些老茶被赋予了扑朔迷离的神秘印迹和漫长的时间流痕。而显得愈发珍贵。那些爱老茶的茶客们也就不惜重金购买老茶。据了解,全国的茶市场上根 据产地、年份的不同,普洱茶的价格从几十元到数百上千元的都有。年份越久。普洱茶卖得越高价。在收藏界中,普洱茶更有令人咋舌的天价。

据业内人士介绍,普洱茶也是这几年被炒起来的。原来云南几个茶厂普洱茶销路不好的时候,都积压在仓库里。当时的普洱茶一般都是用来做酥油茶,因为普洱茶 有降血脂、降压的功效,喝油腻的酥油茶,配这种茶叶。比较合适。但是,由于茶厂的茶叶积压时间太久,就发酵了,然后一喝,发现味道更好了,再加上它的某些 辅助治疗疾病的功效,一夜之间,普洱茶变成了无价之宝。很多茶厂的人干脆到农村去收购普洱茶,很多村民不知道行情。四五块钱一饼就卖给了茶厂,而这些已经 有六七年茶龄的普洱茶。转手就可以卖到四五千。茶本来是越炒越香,而普洱茶是越炒越贵。年份和炒作赋予了普洱茶双重附加值,相对于古董来说,普洱茶一饼卖 到万元也不足为奇。

还有茶叶的品牌、包装等也是不可估量的附加值。“茶,跟烟、酒一样,玩的是味蕾,而味蕾基本很难把握,只有少数的 专业人士才能完全地掌握,价格的高低很难根据味蕾来决定。这时候,就需要由品牌来决定。”林大富说。在他看来,高价茶除了品质要有所保证以外,品牌效应对 价格的影响也很大。消费者一旦对某个品牌认同,对该品牌的茶包括高价茶也同样认可。事实也的确如此,记者在走访一些茶叶连锁店的过程中,发现不少以销售铁 观音为主的茶叶品牌连锁店,店中也有销售武夷岩茶、金骏眉、正山小种,而且价格都还不低,但销售情况却相当不错。华祥苑的店长助理唐小姐告诉记 者,2000元/盒(100克)的金骏眉红茶,因为红茶市场的红火。再加上一些客户对华祥苑品牌的认可,这款茶在红茶类中是卖得最好的。

“这些茶叶连锁店,有的还有专门的标识来确定茶的等级与价格,让消费者一目了然,价格很透明。这样消费者在有需求的时候,就会愿意花钱去买。”一茶叶经 销商说道。诚然。当前的一些茶叶连锁店,在销售的茶品包装上,都有用不同的标识来标志茶叶的价格。就比如华祥苑就用日、月、大星、小星来分别代表1000 元、500元、100元以及10~100元。如此一来,让消费者一见到包装,便知它的价格。即使是高价茶,也同样采取这样的方式来标示。

四川著名茶品牌竹叶青在电视上为其“论道”产品花费了天价广告费,这样的宣传包装也成为了茶品的附加值之一。“论道”系列的产品定价都在千元左右,其中 一款“论道”定价到3万元之高。总经理唐晓军接受记者采访时候认为,这个价位正说明“论道”系列是好茶中的好茶。如此高端的茶品是以选择最佳的地理区域、 茶树品种、茶园种植与采制技术打造而成。并且也得到了市场的认可。

此外,高价茶的品牌效应不仅体现在茶企,还体现在个人身上,如金骏眉的创制 者梁骏德师傅。“如今的金骏眉在茶市上的表现可谓是如火如荼,梁骏德师傅他自已就是一个很好的品牌、一个很好的终端,不需要做广告,自然而然都有人慕名而 来。登门求购。“茶友阿黄笑着说。谁在为高价茶买单

那么,对于普通消费者而言,这么昂贵的茶,显然已经远远超出了其购买力,这些高价 茶是否有销路呢?不必担心,答案是肯定的。还是拿上述的那款日春“万元级”铁观音为例,陈小姐说,现在它已基本售罄,而且今春是否能在市面上再见到这款茶 至今依然是个未知数。此外,日春另一款精品茶“可清心”,每盒(175克)售价2800元,上市后的市场反应很好,经常卖到断货,多的话一天都能卖出去 4~5盒。还有几款不同等级的金骏眉,3000元、5000元、8000元不等,销量也都很好。难怪福州天海堂的老板张镝说,只要是有标价的产品都会有人 买,就像已故流行音乐教父迈克尔・杰克逊先生嚼过的口香糖有人花重金收集。

“市场有这样的需求,茶的价格就有这么高,而且价格越高就 越有人会买!”茶友阿黄说。“这是洞庭西山的碧螺春,6500~7000元/斤;这是杭州翁家山产的龙井,5000~6000元/斤;这是四川的‘论道’ 竹叶青,8000元/斤……”他如数家珍般在茶桌上摆出了几款朋友寄来的各地新上市的春茶。一听这价格,就着实让人“心惊胆战”一番:这价格实在是贵得可 以!然而,阿黄说,这些茶在当地以及北京、上海等一些消费水平比较高的城市都卖得很不错。典藏普洱的林大富也说,他店里卖的一些高价茶,起初顾客先是买半 斤、一斤喝喝,后来发现他们买的数量就越来越多了。这些茶客就慢慢变成了他忠实的“回头客”。

“买茶的人不喝茶,喝茶的人不买茶。” 这是现今茶叶市场上买卖双方心照不宣的事实。记者在走访~些茶叶品牌连锁店时注意到,当客人一进门,销售人员就会马上迎上来,先是热情地问一句:“您需要 什么?是自己喝还是送礼?”然后。再根据你的情况,帮你挑选相应价位的茶品。如果你要送给上司、重要的客户,她们通常会推荐一些比较高价位的茶品,价格在 3000~10000元/斤不等;如果是普通的朋友或客户,她们就会酌情推荐一些中高档价位的茶,价格在800~2000元/斤左右。因此,从这一点来 看,高价茶基本就成了礼品的代名词。事实上。这种市场现象也有着深远的历史渊源。

受中国传统文化观念的影响,对于“面子”问题。中国 人是最讲究和重视的。而且中国人自古就崇尚“礼尚往来”,无论是请客还是送礼,都要把“面子”做足,而高价茶就能“恰如其分”地满足人们讲“面子”的心理 需求。“在实际销售情况中,极少顾客去买高价位茶品给自己喝,有95%以上的人都是买来送人的。”元泰茶业销售经理陈垌鑫说。常年销售高端普洱茶的林大富 也表示,作为近乎奢侈品的高价茶,不仅能满足送礼人“要体面”的心理需求,也满足了受礼人“被尊重”的心理需求。他说,店里有个常客平时喝的茶绝不会超过 1000元/斤。而送礼的茶,12000元/斤都舍得买。

除了送礼以外,还有不少顾客在买了高端茶之后,并没有带走,而是寄放在店里,用来招 待一些贵宾。在日春茶业的连锁店中,记者就看到冰柜中放着贴有客户姓氏标签的茶。门店管理人员介绍说,这些买高端茶的客户基本都是中上消费水平的,他们中 有企业老总,也有政府官员,他们每次都会带一些客人到店里来,用寄存的茶来接待他们。这种方式,既不失体面,又很好地解决了接待场所的问题。一举两得。

买高价茶来喝或是送礼的人有,而买高价茶来收藏的也大有人在。从普洱茶开始,市面上有了老茶的概念,这些老茶像古董一样可以升值的,炒客们就开始大量吸 纳高价的普洱茶。越贵升值空间越高,大批的高价普洱茶都落入炒客之手。当然也有人是真心诚意高价买来老茶当作古董敬奉收藏,全国各地茶王、古董茶拍卖会不 断,有不少人是冲着竞拍去的,有的确实是痴狂的爱茶客,也有的是古董收藏爱好者,不管那么几克茶叶叫到如何的漫天高价,总能找到它的主人。

理性对待高价茶

市面上随处可见高价茶的“身影”,而且还有不少茶庄将其视为“镇店之宝”,消费者也乐于购买,据了解,大多数商家、茶友认为,高价茶之所以会存在并且销 售畅旺。有它存在的道理,即“存在即是合理”。其实不然,并不是所有高价茶都是如此,因为有些高价茶是披拂着各式各样的“外衣”,而非“坦诚相见”的。

高价茶≠好茶

“现在有些顾客的消费习惯实在是很奇怪,同样的一款茶,如果听说是800元/斤的,就会感觉不高档,连试都不试:如果说是8000元,斤,马上就会换一 种心态,会积极地去品尝。”元泰茶业的陈垌鑫经理无奈地说道。认为“高价茶就是好茶”,相信这是很多高价茶消费者普遍存在的心态,高价无疑是给消费者的一 种心理暗示,让他觉得既然卖得高价,品质肯定不会让人失望。因而,受巨额利润的驱使,一些不法的商家,就抓住顾客们的心理,以次充好,用一些中低档茶来冒 充高档茶来卖,并且在时尚消费风潮的带动下。一度热卖。

实际上,好茶并不一定都是卖得很高价,更多时候是炒作行为导致了茶价的虚高。 譬如西湖龙井,我们时常会听到或看到诸如“某地龙井茶每斤卖到几万元、十几万元”之类的一些资讯,令人望“茶”莫及。。有些龙井卖到上万元,这基本都可以 看做是炒作的噱头。实际上。高端的西湖龙井茶如按照国家标准评定出来的精品级,在杭州市场的价格也就是在每斤2500~3000元。”杭州业界人士余先生 说。再比如,目前福建市场上依然销售火爆的金骏眉红茶,经市场炒作后,就曾有过2万元/斤甚至10万元/斤的“天价”。

不要踉风,要“心”赏

有心的茶友们,一定都会注意到,茶市场上常常会刮起某种茶的流行风。就比如福建的茶市就表现得比较突出:几年前,先是安溪铁观音在茶市上走红,紧接着武 夷岩茶开始走红,与铁观音“平分秋色”,再接着就是近两三年蹿红的以金骏眉为代表的红茶,形成了如今铁观音、岩茶和红茶“三分天下”的局面。因此,随着这 些茶的“得道”。它们中的高价茶就开始频频涌现。而我们的消费者也就闻“风”而动,追逐着这一股股流行风。

前文说过。许多茶之所以高 价是因为贵乎稀有。但是。既然稀有,为何市场上还有这么多的商家都持有这些茶呢?很简单,有些茶不是正宗的。往往有些消费者的消费不理性,是为了赶时髦而 盲目踉风的。因此。陈垌鑫经理建议,消费者不要过分耽溺于高价茶,不能只看价格,而需要用心去欣赏它,去发现它的内在价值。浙江大学徐懿博士也表示,真真 正正“嫡出”的西湖龙井,也就是产自核心区域的茶,产量是很有限的,价格高不说。质量也只能保证明前茶。作为普通消费者,建议不要一味地追求“嫡出”的 茶。不妨试试“庶出”(外围区域所产)的浙江龙井,有些做得精致的茶也不比正宗的西湖龙井来得差,也同样会受到顾客的认可与青睐。但是,“庶出”的茶也必 须要认清并摆正自己的定位,不要喧宾夺主,鱼目混珠,应以合理的价格销售。这样,“嫡出”与“庶出”的茶才能“和平共处”、“各司其职”。

真金不怕火炼

不过,也有人认为高价茶可以有,但,必须是建立在优异品质的基础上,是要能经得起市场考验的。“真金是不怕火炼的。大家都知道,2007年,‘牛气冲 天’的普洱茶遭遇了前所未有的‘市场地震’,热浪滚滚、一浪高过一浪的普洱茶市场霎时冷寂了下来,价格暴跌。一些滥竽充数的高价茶,就如同股市的‘垃圾 股’一样,被市场淘汰掉。然而,高品质的茶仍然‘坚挺’,价格不但没有降低,而且还会更高。”林大富满怀信心地说道。他现在经营的普洱茶庄,的确见证了普 洱茶从“冷”变“热”,又从“热”变“冷”再变“温”的过程。即便是当今福建市场上几乎没有普洱茶立足之地的情况下,他的店里依然有着五六十人的稳定消费 群体,因为在他看来,优质的茶是在经历“冰火两重天”之后慢慢沉淀下来。是被顾客们广为认可的。

“茶卖得贵没关系,重要的是贵要贵得 让人心服口服。如果是这款茶的确有它难能可贵的地方,比如采制精细、香气或滋味特殊、产量很少,那我们也很愿意出高价买下,和亲友们一起分享;但若是没有 商家所标榜得那么优秀,它迟早是要‘出局’的,这是必然的。”茶友小高说。由此看来。茶要卖得高价,必须“以理服人”。以让众人信服的高品质,满足消费者 的诉求。换而言之,高价茶应该先练好“基本功”,才具备赚取消费者囊中“银子”的资格,否则就只不过是“昙花一现”。

后记

在调查采访的过程中,记者身边的朋友所喝过的高价茶从每斤3009~20000元不等,而且以蹭茶喝的方式居多,要么是朋友的茶,要么干脆就在茶店里, 都没有掏钱买过高价茶。对于喝过的高价茶,他们都表示茶的品质不会差,高价茶一般都是优中选优,基本上能达到茶王级标准,质量上确实非同一般,至于是否购 买这些高价茶,要看个人的消费观了,大部分茶友表示平时自喝的都是几百元的茶。关键适合自己口味。

在一些茶店里,记者也有幸品尝到上 万元的高价茶,口感香气确属上乘,但是也有“高价位”的心理在作祟,就好比有些商品低价无人问津,标上高价倒好卖了。有了“高价”的先入为主,在感官和心 理上已经觉得这茶应该不错,主观上的体会就会受到影响。所以对于初学喝茶的人,先不着急品高价茶,倒是可以从低价到中档再到高价这样层层递进的方式喝茶, 如此能更清晰地保持自己对茶叶的主观体会。

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