武夷星大红袍“驰名”之路探秘

 短短十年的时间里，武夷星就从无到有、从弱到强，演绎了一段武夷茶产业历史上少有的“星茶崛起”传奇。武夷星“驰名”国茶的背后，又有着怎样的秘密呢？

在激烈的市场竞争中，武夷星的经营举措并不是“拍脑袋型”和随意而为，而是一种整合企业所有资源的系统决策。

2011年11月29日，从国家工商总局商标局传来消息，武夷星茶业有限公司“武夷星WU YI STAR及图”被认定为中国驰名商标称号，这在武夷岩茶产业历史上还是第一次。

据悉，“中国驰名商标”是指在中国乃至全球市场具有很高知名度、良好的声誉、消费者号召力以及强劲的市场竞争力的商标。经中国国家工商总局认定和保护的“中国驰名商标”，不仅在中国国内将受到相关法律更大力度和更全面的保护，而且在任何世界知识产权组织成员国和世界贸易组织成员中遭到侵害时，均受到世界各国法律的保护。

从中国消费者十大放心畅销茶品牌到中国名牌农产品，从中国茶叶行业百强到钓鱼台国宾馆指定用茶，从农业产业化行业十强龙头企业到中国驰名商标，武夷星用十年时间成为了中国茶行业一颗璀璨的明星，成为了振兴武夷岩茶的行业领跑者。

可以说，短短十年的时间里，武夷星就从无到有、从弱到强，演绎了一段武夷茶产业历史上少有的“星茶崛起”传奇。武夷星“驰名”国茶的背后，又有着怎么的秘密呢？本刊记者于近日走进了位于福建省武夷山市旗山工业区的武夷星总部，以求能够从公司总经理李方女士那里寻找到答案。

计划中的“市场竞技”

“武夷星是否完成了去年的企业目标？”这是我们向李方经理抛出的第一个问题。

“公司每年都有自己的计划和目标，在执行过程中也在不断进行调整。但就销售额而言，武夷星2011年全年的任务肯定完成了，并且与2010年相比增幅超过了20%。”李方说。

“但是，我们的计划不仅只有一个销售计划，销售计划只是一个数字。我们还有跟销售计划配套的行销计划、员工招聘计划、团队建设计划等等，以及公司各部门制定的各种计划、公司每年的计划等等。

李方说，武夷星每年的企业工作计划在年初都会制订好，而与公司所有部门、所有人、所有岗位都相关的大的计划有9份之多。而这9份计划要全部完成确实有点困难。“比如说招聘计划和团队建设计划，我们计划招聘的岗位数量能完成30%就已经很好了。”

虽然武夷星每年都能在销售计划上交出一份满意的成绩单，但还是如同武夷山大多数茶业企业一样，遭遇到了让人无可奈何的“人才瓶颈”。

“我碰到所有人都会讲这个问题，比如我们计划招聘100人，来面试的可能有300到500人，最后愿意留到武夷山的，可能也就是10人左右。”

“怎么解决？”我们问。

“年复一年地继续补充，年复一年地达到我们期望的在岗率，通过自身团队的凝聚力，尽量减少人员流失。”李方说，开源方面受到限制的话，她只能从节流方面考虑了。招进来的每一个员工，公司会想办法尽量将其稳定下来，减少公司员工的流动性。

“到明年这个时候，我希望公司的团队建设能够有所改善，尤其是人员招聘这块。希望武夷山对于人才来讲，变得‘好游又好留’。”李方说。

从李方经理的话语中，我们感受到了她的真诚，而这份真诚，体现的是武夷星敢于直面问题的企业精神。武夷星的种种企业计划，不仅说明了武夷星管理团队对企业发展战略和目标了然于胸，更说明在激烈的市场竞争中，武夷星的经营举措并不是“拍脑袋型”和随意而为，而是一种整合企业所有资源的系统决策。这也许是武夷星进行“市场竞技”的制胜法宝。

品质稳定有绝招

“相对于同行，武夷星在哪个方面做得比较到位？”我们问。

“是产品品质的稳定性。”李方认为，做企业最关键的就是产品的品质问题，有了品质自然会有品牌。“如何做好品质，其实很简单，你想让一件事情一直持续下来，就要坚持一个最简单的东西，就是我们定的所有事情都要严格执行，违反的话就必须处罚。”

李方说，武夷星产品品质稳定的原因，主要得益于做好了以下几个方面。

一、茶山管理

李方说，在茶山管理方面，武夷星根据福建农林大学茶学专家的建议，坚持做有机茶。

“做有机茶，一方面因为武夷山的环境条件允许，另一方面是因为可以依托福建农林大学的有机茶生产技术和福建省茶叶研究所的茶树病虫害有机防治技术。”

“其实所有人都知道有机是趋势，只是在成本投入上会有想法，可是随着这几年岩茶的平均价格上来之后，茶农愿意做这个。所以我觉得从源头开始，一定要坚持让自己的茶叶是健康的。”李方说。

二、原料采购

茶叶品质的稳定，离不开原料的可靠。而可靠的原料，又与原料选择范围的大小息息相关。

“在原料采购上，武夷星能够与茶农建立一种长期合作关系，茶农愿意把原料卖给我们。这就决定了我们原料选择范围比较大，原料选择相对比较稳定。”

在众多的原料收购者中，茶农为什么愿意选择武夷星呢？李方说，武夷星改变了原来武夷山茶农卖茶没钱收的状况。

“以前，茶农卖茶当年是拿不到钱的。明年可能会拿到，后年才是肯定能拿到。”也就是说，以前收购茶，是存在两到三年的账期。“可是茶农后年拿到钱，一方面会损失资金利息收益，另一方面还可能被迫给账款‘打折’—想要现钱吗，只能打九折。”

武夷星是怎么做的呢？李方说，武夷星从一开始跟茶农合作的时候，公司就定了死规矩：收购了茶农的茶，如果十天没付款，总经理、财务总监和生产总监各罚十万元。无疑，武夷星决心要做到：收购原料，不存在账期。

“所以，因为你有了现钱给农民，农民就会愿意把原料卖给你。那么，原料就会相对稳定。经过这么多年慢慢累积以后，武夷星的原料可选择范围越来越大，自然原料的品质就能保持稳定。”

三、首推“不以散茶形式销售”的模式

李方说，武夷星销售产品的一大特点，就是不做散茶。

“从公司成立之初，我们就不做散茶。要知道，当时（2001年）大家茶叶销售的概念都是散装化。”

武夷星为什么会反其道而行之呢？李方解释说，散茶包装用得少，看似减少了包装很环保，但对于武夷星而言却存在弊端。“在我们进入这个行业的时候，就认为茶叶必须当做食品来管理；而当做食品来管理，那么从生产、销售到最后泡饮的过程，都必须符合一定的卫生标准。”

“比如说，如果用散装茶，半斤一包放在店内，那么在销售过程中，每个客人都会拿来闻一闻，这包茶的品质一定受影响。最终的结果可能是，即使原本是好茶，放了10天就有问题了。”

所以，武夷星为了保证产品的品质，放弃了散装销售的常规方式。之所以坚持不做散装茶，李方还有更深层次的考虑。她说，不做散茶，也为了减轻武夷星所有经销渠道的管理难度。

不用散装茶，在李方看来，保证了茶叶品质从出厂到进杯之前的稳定。

四、质量管理

李方说，武夷星严格按照各项食品安全规范建设了标准化的生产厂房，引进了全新电脑控制乌龙茶做青初制设备，配备了乌龙茶自动化茶叶精制生产流水线。可以说，公司生产技术水平达到国内同行业领先地位。

“我们一开始就建立了比较严格的质量管理体系。茶业企业里面，我们是第一个通过HACCP国际质量管理体系认证的。”

“从公司成立之初，我们就按照HACCP的标准来要求自己，比如说农残的检测、品质的审评把关以及所有生产过程的监控，我们都尽量做到规范。”

在李方看来，要真正做到产品品质稳定，不靠人，要靠制度。“我们最早引进了一个约束自己的机制，应该说能够95%地执行HACCP体系所要求的内容。”

“从去年开始，我们更是建立了自己的内审机制。HACCP体系的审查是一年一次或两年一次，而我们自己的内审是一年四次。内审就是各个部门有关的人员建立起对其他部门的审核机制。”

李方说，制度很重要，但制度建立之后的执行更重要。有了政策和制度，不严格地去执行，那么制度就毫无用处可言。武夷星要做的不仅仅是建立各种各样的质量管理制度和体系，武夷星更看重各种制度和体系的执行效率和执行效果。

由此可见，武夷星的质量管理，靠的是有效的机制，更靠的是人对机制的高效率执行。从某种意义上讲，武夷星的产品质量的稳定，不是建立在靠天吃饭靠人下单的传统意识，而是以机制取胜，以企业的系统性取胜。

“橄榄核”理论

一般人对橄榄核的印象，是梭形、两头钝尖。而李方对橄榄核的理解，则多了一层企业管理的深意。

“以前，对于茶叶店小妹，无论从岗位上还是职业上，大家会觉得属于低级岗位、初级岗位或者是入门级的岗位，但从企业经营上讲，这些岗位是我们最重要的销售岗位。”李方说，企业是个橄榄核，中间最粗的是行政管理部门和制度制定部门，但最终能让企业这个核平衡的是两头—生产和销售。所以生产环节的基层员工，比如制茶师傅，以及销售门店的店员，应该是企业整个价值体系里面创造价值最多、最重要的环节。

“在我们武夷星，我们董事长待人的一个重要理念，就是人与人之间是完全平等的。武夷星的工作岗位没有高低贵贱，全体武夷星人是一个有机联系的整体。”

李方说自己经常告诫员工，心态很重要，就是一个人可以把工作当做事情做，也可以当做事业做，这是两个概念。“在武夷星，员工真的想去做，真的把自己由打工者变成了经营者，那么武夷星就会给他成就事业的舞台。”

由此可见，管理层对基层员工的尊重精神，无疑会使得武夷星成为具有深厚人文关怀的员工自我价值实现平台，员工的工作积极性必将得到极大发挥。

百年老店的理想

虽然武夷星在国内最早实现了“借壳上市”，但李方还是认为，武夷星真正的上市只能是独立上市。但对于何时实现独立上市，李方显得并不着急。

“做企业，一般是从开始的创业、中间的巩固，到厚积薄发，然后再到另一个阶段的提升。上市也好，并购也好，应该当做一个企业发展过程中的某一正常阶段，不能把它当成做企业的终极目的。”

“上市是为了融资，为了企业求得更大的发展。也许我具备了上市条件，但我可能通过并购、合作这种方式去实现融资。”李方说，是否上市，一切都要看企业的发展需要，不能有太强的目的性和功利性。

对于上市，她看重的不仅仅是可以获得企业发展所需的资金，更看重上市之后公司经营团队能够得到提升，能够让武夷星走向百年经营之路。

“我觉得上市带来的，一方面是有了更多的钱可以实现经营计划；另一方面，是可以使得武夷星变成一个品牌在延续。”

李方说，她希望再过50年，武夷星还在，经营的人可能她都不认识了，但希望无论谁在做，那个人还是很用心地在做武夷星，在经营武夷星“百年老店”的理想。

通过对李方总经理的采访，我们似乎找到了一点武夷星“驰名”国茶背后的原因。但决定企业经营成功的因素千丝万缕，无论我们这里寻找到多少因素，恐怕也只能管中窥豹，只能看到一小部分。我们期望，武夷星在过去的十年“崛起”之路，在新的十年里能够续写传奇。